[질문 063] 상대방을 설득하여 업무방식을 바꾼 경험을 말씀해 주십시오
[출제의도]
지원자가 자신의 의견을 강하게 주장하는 것이 아니라 상대방의 입장과 우려를 고려하여 설득할 수 있는지를 확인하는 질문이다.
문제의 근거와 개선효과를 구체적으로 제시하고 상대방이 선택할 수 있는 대안을 마련한 과정이 중요하다.
변화 이후 실제 결과와 상대방의 반응도 함께 평가한다.
[답변 요령]
기존 업무방식에 개선이 필요했지만 상대방의 동의가 필요했던 경험을 선택한다.
상대가 기존 방식을 유지하려는 이유와 우려를 먼저 파악했다고 설명한다.
자료와 사례, 소규모 시험결과를 활용하여 개선 필요성을 제시한 행동을 설명한다.
변화의 부담을 줄이는 실행방법과 적용 후 결과를 제시한다.
[답변 예시]
“팀에서는 매번 회의내용을 자유형식으로 작성해 결정사항과 담당자가 누락되는 경우가 있었습니다.
기존 담당자는 새로운 양식이 오히려 작성시간을 늘릴 수 있다고 우려했기 때문에, 최근 누락사례를 보여드리고 결정사항·담당자·기한 세 항목만 포함한 간단한 양식을 일주일간 시험해 보자고 제안했습니다.
시험 결과 후속문의가 줄어 팀이 해당 방식을 계속 사용하게 되었고 설득에서는 상대방의 부담을 줄이는 방법까지 함께 제시해야 한다는 점을 배웠습니다.”
[후속 질문]
① 상대방이 선배였다면 의견을 제시하기 어렵지 않았습니까
“경력이나 기존 방식을 부정하는 표현을 피하고 반복되는 업무문제와 개선효과를 중심으로 말씀드렸습니다.
최종 결정권은 존중하되 작은 범위의 시험을 제안하여 부담을 줄였습니다.”
② 상대방이 받아들인 이유는 무엇이라고 생각합니까
“기존 방식의 문제를 막연하게 비판하지 않고 실제 누락사례와 최소한의 양식을 제시했기 때문이라고 생각합니다.
즉시 전면 변경을 요구하지 않고 시험 후 판단할 수 있도록 한 점도 도움이 되었습니다.”
③ 설득이 실패했다면 어떻게 했겠습니까
“반대 이유가 실행비용인지 효과에 대한 의문인지 확인했을 것입니다.
개선효과가 충분하지 않다면 기존 방식을 존중하고 추가 자료가 생겼을 때 다시 제안했을 것입니다.”
[피해야 할 답변]
상대방이 틀렸다는 사실을 논리적으로 설명하여 생각을 바꾸게 했다는 식으로 답해서는 안 된다.
말로 제안한 것만 설득 경험으로 제시하고 실제 변화와 결과를 설명하지 않는 답변도 피해야 한다.