제3장 이유와 근거를 골라 논리를 세운다
6. 여러 이유 가운데 중요한 것만 남긴다
어떤 결론에 이유가 하나만 있는 경우는 드물다. 새로운 사업을 추진해야 한다고 생각하면 이용자의 수요, 기존 제도의 한계, 예산 사용 가능성, 조직의 전략, 다른 기관의 사례 등 여러 이유가 떠오를 수 있다. 그러나 짧은 보고나 대화에서 모든 이유를 말하면 무엇이 가장 중요한지 오히려 보이지 않을 수 있다. 이유가 많다고 논리가 강해지는 것은 아니다.
“이번 사업을 추진해야 합니다. 이용자의 요청도 많고 다른 기관에서도 하고 있으며 직원들도 관심이 있고 기관 이미지에도 도움이 되고 새로운 기술을 사용할 수 있기 때문입니다.”라고 말한다고 해보자. 이유는 많지만 사업을 실제로 결정하는 데 어떤 이유가 핵심인지 알기 어렵다. 다른 기관이 한다는 사실이나 기관 이미지 개선은 참고사항일 수 있지만 서비스 수요와 실제 실행 가능성보다 중요하지 않을 수 있다.
이럴 때는 상대가 결정을 내릴 때 가장 중요하게 볼 기준을 생각해야 한다. 예를 들어 예산 승인이 필요한 사업이라면 실제 수요가 있는지, 기존 방식으로 해결할 수 없는지, 현재 예산과 인력으로 실행 가능한지가 핵심일 수 있다. 그러면 다음처럼 말할 수 있다.
이번 사업은 우선 두 지역에서 시범운영할 필요가 있습니다. 기존 서비스에서 제외된 이용자의 요청이 반복되고 있고 현재 인력으로 두 지역 정도는 운영할 수 있기 때문입니다. 3개월간 실제 이용률과 업무량을 확인한 뒤 확대 여부를 판단하는 것이 적절합니다.
관련된 모든 장점을 나열하지 않았지만 결정을 위한 핵심 이유는 들어 있다. 면접에서도 비슷하다. “왜 우리 기관에 지원했습니까?”라는 질문에 성장 가능성, 조직문화, 사회적 가치, 자신의 전공, 안정성, 근무환경 등 떠오르는 이유를 모두 말하면 오히려 가장 중요한 지원동기가 흐려질 수 있다. 한두 개의 핵심 이유를 선택하고 자신의 경험이나 직무와 연결하는 편이 설득력이 높다. 많은 이유를 말하면 진정성이 높아지는 것이 아니라 무엇이 실제 결정적 이유였는지 알기 어려워질 수도 있다.
이유를 고를 때는 세 가지를 생각해볼 수 있다. 첫째, 결론과 직접 연결되는가. 둘째, 상대가 판단할 때 중요한 기준인가. 셋째, 근거나 사례로 설명할 수 있는가. 이 세 가지 가운데 하나라도 부족하면 짧은 답변에서는 뒤로 보내도 된다. 같은 이유를 표현만 바꾸어 반복하는 것도 피해야 한다. “업무 부담이 큽니다. 일이 너무 많습니다. 담당자가 처리하기 어렵습니다.”라는 세 문장은 각각 다른 이유처럼 보이지만 실제로는 하나의 판단을 반복한 것일 수 있다. 업무량, 마감기한, 인력 수준과 오류 발생 가능성을 구체적으로 나누어 설명해야 한다.
짧은 설명에서는 핵심 이유 하나나 둘이면 충분한 경우가 많다. 상대가 더 자세한 판단을 해야 한다면 그다음에 부수적인 요인을 추가하면 된다. 30초의 답변과 3분의 설명에 같은 수의 이유가 들어갈 필요도 없다. 시간이 짧을수록 중요한 이유만 남기고, 시간이 충분하면 조건과 반론까지 확장한다. 좋은 논리는 말할 수 있는 이유를 모두 꺼내는 것이 아니다. 여러 이유 가운데 지금의 판단을 가장 잘 설명하는 이유를 선택하는 것이다.
